canal organique offline
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Constantin Wolfrom est CEO de la start-up Pumkin. Pumpkin est une application mobile qui permet de payer et de se faire payer entre particuliers, avec un simple numéro de téléphone, d’une manière instantanée et gratuite. Récemment, la société a lancé une carte de paiement gratuite, qui permet de gagner de l’argent en dépensant chez certaines enseignes. Il nous dévoile, dans ce podcast, comment obtenir 1,5 million d’utilisateurs en trafic 100% organique offline.

Tout miser sur un canal organique offline: une stratégie rare

En terme de chiffre, Pumpkin a été lancée il y a 7 ans, et compte 100 employés. Elle a déjà levé plus de 30 millions d’euros, et 1,5 millions d’utilisateurs. Contrairement aux autres entreprises, elle n’a pas réellement de modèle. Elle a d’ailleurs démarrer en recrutant un autre autre associé, qui était développeur technique. Elle a signé un premier partenariat avec Mangopay, spécialisée dans les solutions de paiement.

Elle a ensuite commencé sa croissance en offrant son application à des amis, et en faisant son suivi concernant l’utilisation de l’application Pumpkin, et leur offrant des codes promotionnels auprès des marques.

Dans le monde du e-commerce, peu d’entreprises mise sur un trafic 100% organique offline. Elle font appel pour leur stratégie à des experts en SEO et SEA comme Eskimoz dont nous parlions récemment, pour miser sur le trafic naturel.

Mais la stratégie qu’a employé Pumpkin est toute autre. Si elle a offert son application à des amis dans un premier temps, les dirigeants ont ensuite été dans la rue, en distribuant des tracts. Elle s’est rendu compte qu’en employant cette stratégie, 3 personnes convaincue par l’application étaient capables d’en convaincre 10 autres. C’est ce qu’on appelle la technique du “bouche à oreille”.

Pumpkin a identifié le meilleur influenceur de chaque groupe, pour en faire en quelque sorte un leader de la recommandation de son application, auprès d’autres prospects. Elle a pour ça utilisée le sentiment de leadership et d’appartenance à Pumpkin pour motiver ses premières troupes.

Trois canaux d’acquisition offline principaux

Le premier d’entre eux, que nous avons sus-mentionné, est le bouche à oreille, où Constantin souligne qu’il faut avant tout être convaincu et passionné par le produit pour être efficace.

Le second est l’exploitation des campus étudiants que Pumpkin a utilisé pour ses premières prospections. Il mentionne notamment son approche auprès d’un stand de crêpes, où elle a imposé son moyen de paiement pour le faible montant 1,5 euros. Elle pu reproduire ce modèle de développement terrain, avec d’autres marchants, comme des billetteries par exemple, en travaillant différents écosystèmes.

Enfin, la troisième technique est le scaling de l’entreprise et de la marque: Améliorer sa marque, mettre en place un programme de formation, recruter des ambassadeurs. Cette part représente à elle seule 25% de sa croissance.

Vous retrouverez l’intégralité du podcast sur Growthmakers.

Yvan Dupuy