ciblage commercial
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Dans ce podcast du lundi, Martin-Pierre Gaultier, CCO & CMO de la start-up LemonWay nous dévoile la stratégie de croissance commerciale qu’il a adopté pour sa jeune pousse. IL dévoile notamment pourquoi et comment il a choisi de concentrer ses efforts commerciaux sur un seul marché. Après un diplôme en Business School, il a occupé un premier poste chez Paypal, pour ensuite être commercial chez Lemontree, et franchir différents paliers en terme de pose, jusqu’à celui qu’il occupe actuellement.

Un ciblage commercial sur un seul marché: une stratégie payante

Lemontree propose un solution de paiement pour les marketplaces. C’est sur ce marché en particulier que s’est orienté l’entreprise, en se positionnant en tant qu’expert. Un premier succès s’est présenté avec un premier opérateur Chinois. (tour opérateur à plus de 500 millions de flux)

Lors de son arrivée dans l’entreprise, en 2018, son premier chantier a été de restructurer l’équipe commerciale, et notamment la manière dont était réalisée la gestion de la clientèle, l’onboarding, et le phénomène d’acquisition. De nouveaux talents ont pris place au sein de cette nouvelle organisation.

La réorganisation est aussi passé par le fait d’effectuer un ciblage commercial sur un seul et même marché, alors qu’auparavant, elle avait plusieurs cibles, et notamment dans e-commerce, C’est donc uniquement sur les places de marché (B2B et B2C) que les équipes commerciales ont dédié leurs efforts.

Durant cette réorganisation commerciale et des équipes, il mentionne également l’importance de la cooptation dans ses stratégies de recrutement. 30% des recrutements de l’entreprise en 2019 ont été effectuées via cette technique.

Il livre, dans la deuxième partie du podcast, comment il a misé sur la montée en compétences de ses derniers pour la mise en place de sa stratégie commerciale sur une seule cible, et pourquoi il a choisi cette dernière.

Yvan Dupuy