offre b2b affaires
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Dans ce podcast, Justine Mesnard, Directrice des Ventes entreprise chez Openclassroom, nous dévoile ses secrets pour bien structurer une offre B2B. Pour rappel, cet start-up, qui opère dans le domaine de la Edtech, accompagne ses clients pour ce qui concerne la formation de son personnel, sa montée en compétences, ou bien encore sa reconversion. En quelques chiffres, Elle représente 130 millions d’euros levés, 300 salariés, dont 30 dédiés purement à la fonction commerciale.

Le riche parcours pro de Justine Mesnard

Après avoir fait Science Po, puis une école de commerce, Justine se destinait plutôt à la finance ou au conseil. Elle a occupé une première fonction dans le domaine public, en travaillant sur un projet national qui était porté par le Ministère de l’économie.

3 ans après (en 2018), elle a choisit de bifurquer pour suivre ses inspirations personnelles, en rejoignant Openclassrooms. Elle avait pour mission, à son arrivée, de développer la partie affaires publiques de l’entreprise. Puis, elle a rejoint l’été dernier l’équipe commerciale “enterprise” de la jeune pousse. Elle a réalisé une première vente majeure avec Pôle Emploi, pour former des demandeurs d’emploi aux métiers du numérique. Sur le segment BtoB, elle a signé un contrat majeur avec une société d’ingénierie, confrontée à un plan social, et qui devait reconvertir ses salariés. Parmi ses autres grands succès, Openclassrooms avait aussi fait parler d’elle en 2018 via la mise en place d’un contrat avec Deliveroo.

Bien développer son offre B2B

3 lignes de produits sont présentes chez Openclassrooms: la ligne B2C (particuliers), le segment public (B2G), et enfin la ligne B2B. C’est sur ce dernier segment que Justine déploie son expertise.

Plusieurs Responsables de vente sont en charge de leur portefeuille, et chacun est expert de son sujet, avec une gestion de “bout en bout” des projets clients. Un bon déroulement de l’exécution est donc majeur. En parallèle, une équipe “growth” est en place pour alimenter l’arrivée de nouveaux clients , et générer efficacement de nouveaux leads.

A relire: Quelle stratégie adopter pour une génération de leads efficace ?

L’organisation est donc structurée en binôme, entre l’opérationnel, et le développement de nouveaux clients, sur un territoire donné. Une donne important que mentionne Justine est également d’avoir le bon interlocuteur pour la phase opérationnelle, de manière a gagner du temps dans le bon déroulement d’une mission, notamment en terme de timing. Un aspect très important, dans le cadre d’un plan social par exemple, qui est souvent planifié , avec des délais à respecter.

Parmi les autres facteurs, le suivi des indicateurs tels que les KPI, les revenus, et la “Growth margin” fait partie de la mise en place d’une bonne stratégie B2B. l’offre doit donc être structurée, menée par des experts en phase opérationnelle, tout en continuant à acquérir de nouveaux leads, le tout avec un suivi des indicateurs très soutenu.

Retrouvez ce podcast sur openclassrooms.

Yvan Dupuy